Tariefdruk

Voor veel kleine- en middelgrote praktijken is de tariefdruk een grote uitdaging.

Toenemende zorg

Tariefdruk is geen nieuw fenomeen. Om meerdere redenen dreigt de verhoogde druk op de tarieven de nieuwe norm te worden, die ook van kracht blijft lang nadat de wereldeconomie zich heeft hersteld.

Op de eerste plaats kunnen klanten vastbesloten zijn om hun kosten laag te houden en van mening zijn dat alle professionele diensten, met inbegrip van accountancy en juridische advisering, niet de tarieven waard zijn die voor de crisis werden betaald.
Op de tweede plaats kunnen de globalisering en de voordelen van kostenverlagingen door outsourcing naar goedkope buitenlandse dienstverleners klanten ertoe aanzetten om een deel van deze kostenbesparingen zelf op te eisen.
Op de derde plaats zorgt de technologische vooruitgang ervoor dat software inmiddels taken kan uitvoeren die lang waren voorbehouden aan een getraind menselijk oordeel. Dit kan klanten ertoe aanzetten om een deel van de bijbehorende kostenbesparingen op te eisen.

Ongeacht of tariefdruk tijdelijk of meer permanent is volgen hieronder enkele tips om met deze druk om te gaan. Zonder dat dit ten koste gaat van de kwaliteit van de professionele dienstverlening.

Enkele tips voor het omgaan met tariefdruk

Kies een nieuwe manier van tariefberekening
Voor sommige diensten, zoals zakelijke advisering, kan facturering op uurbasis nadelig werken voor de praktijk. In dat geval kan value pricing (het gebruik van resultaatafhankelijke tarieven) helpen om de druk op de tarieven te verlichten. Daarbij gaat het voornamelijk, maar niet uitsluitend, om de waargenomen waarde voor de klant in plaats van om de kosten van de dienst of om historische prijzen. Er kunnen speciale prijzen worden aangeboden die klanten ertoe aanzetten om een bredere reeks adviesdiensten af te nemen. Een doorlopende en breed toegepaste lage prijsstelling gaat echter ten nadele van de waargenomen waarde van de dienst, zodat dergelijke praktijken moeten worden voorkomen. Het aanbieden van dienstenpakketten, soms in de vorm van meer gezochte diensten samen met essentiële maar minder gezochte diensten, kan ook een nuttige manier zijn om de aandacht van de klant te richten op het concept van een uitgebreide dienstverlening in plaats van op uurtarieven.
Benadruk bij klanten de waarde van de aangeboden diensten
Breng regelmatig de waarde van uw diensten onder de aandacht van uw klanten, zodat ze zich de voordelen van de ontvangen diensten realiseren. Het tot uitdrukking brengen van deze waarde bij de klant kan druk op de tarieven helpen verminderen. Het vermogen om waarde te communiceren is een belangrijk onderdeel van value pricing.
Richt uw inspanningen op de meest waardevolle klanten
Evalueer welke klanten het meest waardevol voor u zijn en focus uw inspanningen daarop. Voor diensten anders dan controlediensten, zoals zakelijke advisering, belastingadvies en boekhouding, kan worden overwogen om verschillende niveaus van diensten aan te bieden (basis, extra, etc.) om in te spelen op verschillende categorieën klanten en de prijzen dienovereenkomstig aan te passen. Deze techniek, die yield management wordt genoemd, wordt algemeen toegepast in de luchtvaart voor het berekenen van stoelprijzen. Essentieel bij de implementatie van value pricing-strategieën is dat de juiste hoeveelheid capaciteit wordt toegewezen aan de verschillende klantsegmenten, terwijl in elk segment een onderscheidende waardepropositie wordt aangeboden. In sommige gevallen kan het voordelig zijn om afscheid te nemen van minder winstgevende klanten.
Gebruik technologie om processen te verbeteren en kosten te verlagen
Door een maximaal gebruik van technologie kunt u procesverbeteringen implementeren om ondanks stagnerende of dalende tarieven uw winstgevendheid te behouden. Zo biedt cloud computing bijvoorbeeld de mogelijkheid om diensten zoals payrolling en boekhouding aan te bieden tegen lagere kosten. Daarnaast kunt u de kosten ook verlagen door eenvoudige maatregelen zoals het gebruik van e-mail in plaats van normale post en het onderhouden van contacten via SkypeTM in plaats van via de telefoon of persoonlijke ontmoetingen. Mogelijk kunt u een deel van uw kostenbesparingen door IT-toepassingen doorgeven aan uw klanten, die daar waarschijnlijk positief op zullen reageren.
Bekijk nogmaals het dienstenaanbod van uw praktijk
Kijk of u voor weinig extra kosten uw waarde (en daarmee uw tarieven) kunt verhogen met aanvullende diensten of dezelfde diensten kunt aanbieden tegen lagere kosten. Een specialisatie op nichemarkten of -diensten kan de moeite waard zijn als de praktijk zich daarmee in de markt kan onderscheiden. Voor andere accountantspraktijken kan het aanbieden van value pricing (zie boven) en een brede reeks adviesdiensten mogelijk winstgevend blijken.
Zoek goedkopere leveranciers
Veel leveranciers, van computer hardware tot internetdiensten, bieden soms kortingen aan nieuwe klanten, waardoor een overstap naar een andere leverancier voordelig kan zijn. Ook kan het zijn dat sinds de oprichting van de praktijk bepaalde tarieven zijn gedaald of dat er een grotere keuze is aan leveranciers.
Denk aan uw overhead
Maak een zo efficiënt mogelijk gebruik van uw resources, zowel mensen als middelen, met een minimale verspilling van energie en verbruiksartikelen. Zo kunt u bijvoorbeeld het gebruik van dure kantoorruimte en energie optimaliseren door medewerkers te stimuleren om het grootste deel van hun werk thuis te doen of op kantoor bij de klant en om vooraf afspraken te maken voor een werkplek op kantoor. Op dezelfde manier moet u zo efficiënt mogelijk gebruik maken van uw medewerkers door hun werklast beter te verdelen. Hierdoor ontstaat een adequate planning voor uw opdrachten en kunt u werk delegeren naar de juiste niveaus. Flexibele werktijden kunnen mogelijk voorkomen dat mensen moeten worden ontslagen, wat een negatieve invloed heeft op het moreel en waardoor het moeilijk kan worden om in betere tijden nieuwe medewerkers aan te trekken. U kunt kosten besparen door meer routinewerk op te dragen aan junior medewerkers, maar zonder voldoende begeleiding kan dit ook ten koste gaan van de kwaliteit van het eindresultaat, wat weer een negatief effect heeft op het imago van de praktijk. Daarom moeten zulke opdrachten aan medewerkers zorgvuldig worden beheerd.

Bron: IFAC